क्या आप खुद को एक मार्केटिंग गुरु के रूप में स्थापित करना चाहते हैं ताकि व्यवसाय एक ब्रांड के रूप में आपके पास आए?
आइए आगे मार्केटिंग के उन्नत तरीकों को प्रकट करें-
प्रत्येक व्यवसाय का मुख्य लक्ष्य पैसा कमाना है। कोई नहीं चाहता कि उनका कारोबार घाटे में चले। इसलिए अपने व्यवसाय को विकसित करने के लिए व्यापार मार्केटिंग बहुत महत्वपूर्ण है।
यदि आप केवल मार्केटिंग मॉडल जानते हैं तो आप अपने व्यवसाय को बढ़ा सकते हैं और लाभ कमा सकते हैं। यहां हम मार्केटिंग की प्रक्रिया के बारे में चर्चा कर रहे हैं जिससे आपके व्यवसाय में वृद्धि हो सकती है।
STP ग्राहक पाने और अपने व्यवसाय को बढ़ाने में बहुत महत्वपूर्ण है।
इसमें मेरे लिए क्या है
Marketing में STP Segmentation, Targeting & Postioning है। STP Marketing की प्रक्रिया को आसान बनाता है। व्यवसाय में इसे समझना और लागू करना बहुत आसान है।
STP का मुख्य लक्ष्य ग्राहक को आकर्षित करना है और न केवल ग्राहक को आकर्षित करना है, बल्कि सही ग्राहक प्राप्त करना है जो हमारे उत्पाद में रुचि रखेगा।
पहले, हम समूह को Segment में Divide करेंगे और फिर हम उस खंड को लक्षित करेंगे जो हमारे उत्पाद में रुचि रखेगा और फिर हम लक्षित खंड की जरूरतों के अनुसार अपने उत्पाद को तैयार करेंगे। STP विवरण में नीचे दिया गया है:
Market वह शोध है जो परिभाषित करता है कि व्यवसाय अपने उपभोक्ताओं या जनसांख्यिकीय को छोटे समूहों में विभाजित करता है, जैसे कि उम्र, आय, व्यक्तित्व लक्षण या व्यवहार। इन श्रेणियों का इस्तेमाल बाद में टेलर के सामान के लिए किया जा सकता है और विभिन्न ग्राहक Market Segmentation के लिए विज्ञापन वह शोध है जो परिभाषित करता है कि व्यवसाय अपने उपभोक्ताओं या जनसांख्यिकीय को छोटे समूहों में विभाजित करता है जैसे कि उम्र, आय, व्यक्तित्व लक्षण या व्यवहार।
1) जनसांख्यिकी सेगमेंटेशन (क्या) –
मध्य आय वर्ग
निम्न आय वर्ग
2) भौगोलिक सेगमेंटेशन (कहाँ) – यह देश, राज्य, क्षेत्र (मेट्रो शहर, शहरी शहर, ग्रामीण शहर) पर आधारित है
3) भू–जनसांख्यिकीय सेगमेंटेशन – जनसांख्यिकीय और भौगोलिक का एक संयोजन
4) व्यवहार सेगमेंटेशन (कैसे) – यह जीवन शैली पर आधारित है (आदत, दृष्टिकोण, लक्षण) जरूरत–आधारित, ग्राहक वफादारी
5) मनोविज्ञान (कौन) – व्यक्तित्व लक्षणों, विश्वासों, मूल्यों, दृष्टिकोण, रुचि, आदि पर आधारित है।
सेगमेंटेशन मार्केटिंग मिश्रण, मार्केटिंग रणनीति, मार्केटिंग पर्यावरण और मार्केटिंग योजना का एक दृष्टिकोण भी है।
1) Micro Environment – यह नियंत्रणीय है।
2) Macro Environment –यह बेकाबू है।
Segmentation का लाभ
Segmentation का नुकसान
Segmentation के बाद, आपको Targeting करना होगा। सबसे पहले देखते है , Targeting क्या है?
Targeting Niche विशिष्ट मार्केटिंग है। Niche प्रोडक्ट पर नहीं बल्कि ग्राहकों पर आधारित है। आपको अपने संभावित ग्राहकों की पहचान करनी होगी जो आपकी ज़रूरतों के आधार पर आपके उत्पाद को खरीदेंगे। पृथ्वी पर लगभग 7 अरब लोग रहते हैं। आप अपने उत्पाद को सभी लोगों को नहीं बेच सकते क्योंकि वे आपसे खरीदारी करने में रुचि नहीं रखते हैं। यही Targeting का कार्य है।
Targeting बारे में एक सामान्य सवाल है।
लेकिन क्या अपने ग्राहकों को जानना बहुत जरूरी है?
हाँ!!!!
यदि आप नहीं जानते कि आप अपने उत्पाद को कैसे बेचेंगे? यह आपको इतना पैसा खर्च करेगा और इससे आपको विफलता भी मिलेगी।
इसे उदाहरण द्वारा समझें।
मान लीजिए कि आपके पास एक नोटबुक जैसा उत्पाद है। अब, आप इसे मार्किट पर बेचने का निर्णय लेते हैं। आप restaurant जैसी जगह का चुनाव करें। आपने Restaurant के बाहर नोटबुक बेचना शुरू किया लेकिन लोग आपकी नोटबुक में रुचि नहीं ले रहे हैं। आपके पास सबसे अच्छा दृश्य आवरण, मोटी कागज की गुणवत्ता और यहां तक कि कम पैसे भी है। अभी भी, लोग खरीद नहीं कर रहे हैं।
तुम जानते हो क्यों?
क्योंकि वे मुख्य रूप से पेशेवर काम कर रहे हैं और उनका अपना स्मार्टफोन है जहां वे अपने प्रश्नों, टार्गेटिंगों, अनुसूचियों और बहुत कुछ लिख सकते हैं। उनकी जेब में रखना आसान है। तो, वे आपके उत्पाद को क्यों खरीदेंगे?
लेकिन अगर आपने इसे स्कूल के बाहर बेचने का फैसला किया है। फिर, वे आपसे खरीद सकते हैं क्योंकि उन्हें एक अच्छी गुणवत्ता वाली नोटबुक चाहिए। वे आपकी नोटबुक को पसंद करेंगे क्योंकि यह अच्छे दृश्य डिजाइन के साथ पैसे प्रभावी है।
मार्किट सेगमेंट में वृद्धि, प्रतिस्पर्धा में वृद्धि और लोगों की क्रय शक्ति में बदलाव के साथ, अपने संभावित ग्राहकों को प्रभावित करने के लिए विभिन्न प्रकार की मार्केटिंग रणनीतियों का उपयोग करना आवश्यक है।
खैर, नए मार्किट में कई सेगमेंटे उपलब्ध हैं और प्रौद्योगिकी और मानव व्यवहार के विकास के साथ, इसका परिणाम बढ़ेगा। अपने ग्राहकों को पूरा करना आसान नहीं होगा। वैसे, इंटरनेट पर बहुत सारे मार्केटिंग प्रकार और रणनीतियाँ उपलब्ध हैं, जो हर प्रकार को समझने के लिए विपणक को कठिन बनाते हैं।
लेकिन टार्गेटिंग मार्केटिंग के 4 मूल प्रकार हैं: –
कंपनी जो बड़े पैमाने पर उत्पादित उत्पाद की आपूर्ति के साथ विशाल दर्शकों से संपर्क कर रही है, इस रणनीति का इस्तेमाल किया। यह मार्केटिंग एक प्रकार के उत्पाद रखने वाली कंपनी के लिए है। उन्हें अपने ग्राहक की विशेषताओं और व्यवहार के पैटर्न (लक्षित दर्शकों) का न्यूनतम ज्ञान है। यह सेगमेंटेशन की अनुपस्थिति है।
इस रणनीति के परिणामस्वरूप उत्पादन और मार्केटिंग की कम पैसे होती है जो भारी राजस्व अर्जित करने में मदद करता है। उनके पास एक प्रकार का उत्पाद है और अनुसंधान और विकास में निवेश नहीं करना है। वे सामूहिक मार्किट दर्शन में विश्वास करते हैं।
कोका-कोला इसका सबसे अच्छा उदाहरण है जहां वे बच्चों से लेकर बड़ों तक हर तरह के ग्राहक को निशाना बनाते हैं। उनके पास एक निश्चित प्रकार का उत्पादन है और अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए मार्केटिंग में भारी निवेश करते हैं।
जब आपके मौजूदा सेगमेंट में बहुत सारे सेगमेंट की वृद्धि होती है, जिसके परिणामस्वरूप डिफ्रेंटिएटेड मार्केटिंग का जन्म होता है। इसे मल्टी-सेगमेंट मार्केटिंग के रूप में भी जाना जाता है। प्रत्येक ब्रांड विभिन्न प्रोडक्ट की मांग में वृद्धि के साथ हर क्षेत्र में प्रवेश करने की कोशिश कर रहा है।
डिफ्रेंटिएटेड मार्केटिंग लाभ, बिक्री की मात्रा, मार्किट की उपस्थिति, मार्किट में हिस्सेदारी, बढ़ता उत्पादन और बड़े दर्शकों तक पहुंचने में मदद करने के लिए आपके कई दर्शकों को पूरा करने में मदद करता है, लेकिन मानव संसाधन, उत्पादन पैसे , सूची, अनुसंधान और विकास, परिचालन पैसे , मार्केटिंग अनुसंधान, उत्पाद डिजाइन और कई और अधिक।
इस मार्केटिंग के परिणामस्वरूप विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के लिए अलग-अलग मार्केटिंग रणनीतियाँ हैं। कभी-कभी, आपको अपने नए प्रोडक्ट की तुलना मौजूदा प्रोडक्ट के साथ मौजूदा और नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अलग-अलग प्रसाद के साथ करनी होती है।
ऐप्पल सबसे अच्छा उदाहरण है जहां वे टेक सेगमेंट में विभिन्न दर्शकों के लिए विभिन्न प्रोडक्ट को पेश करते हैं। इसमें iPhone, iPad, iMac, iPod आदि हैं, उन्होंने विभिन्न प्रोडक्ट को इस तरह बनाया है कि यदि आप एक उत्पाद खरीदते हैं, तो आप इसमें विभिन्न प्रोडक्ट का उपयोग नहीं कर सकते। पूर्व के लिए: – यदि आपने आईफोन खरीदा है, तो आपको एंड्रॉइड के अलावा उनकी तकनीक में समानता के कारण आईपॉड और चार्जर लेना होगा।
कई सेगमेंट हैं, लेकिन कुछ सभी की जरूरतों को पूरा करने के लिए नहीं चुनते हैं। वे केवल अपनी बड़ी समस्याओं को हल करने के लिए विशिष्ट(specific) दर्शकों को लक्षित करते हैं। यह रणनीति सीमित संसाधनों वाली कंपनी के लिए उपयोगी है। वे एक हैं जो अपने दर्शकों को बहुत अच्छी तरह से जानते हैं।
इस रणनीति के परिणामस्वरूप बहुत अधिक लाभ नहीं हो सकता है, लेकिन एक वफादार प्रशंसक बनाने में मदद करता है। इससे कंपनी पर ग्राहकों की मांग पैदा होती है। लेकिन, इसके लिए कंपनियों को R & D में निवेश किए गए अधिकांश पैसे की आवश्यकता थी। उनका मुख्य ध्यान आविष्कार और बदलाव और मार्केटिंग पर निर्भर करता है।
भारत में स्टार्टअप सबसे अच्छा उदाहरण है जहां हर कोई अलग दर्शकों की विभिन्न समस्याओं को लक्षित कर रहा है। यह उन्हें सीमित संसाधनों और सीमित खर्च के उपयोग के साथ अधिक शुद्ध लाभ उत्पन्न करने में मदद करता है। मुख्य रूप से, उच्च मुनाफ़े वाली बड़ी कंपनियां विभिन्न क्षेत्रों में प्रवेश करने के लिए इस रणनीति का उपयोग करती हैं।
लेकिन यह एक आय स्ट्रीम (Income stream) की उपलब्धता के कारण कंपनी की गिरावट का परिणाम हो सकता है और मार्किट में बदलाव और मार्किट में उतार-चढ़ाव के कारण वित्तीय (financial) मुद्दों का सामना कर सकता है। मार्केटिंग खर्चे में वृद्धि और मार्किट में बदलाव कंपनियों को कम मुनाफे या राजस्व में नकारात्मक नुकसान में डाल सकता है।
यह कस्टमर और कंपनी के संबंधों को प्रस्तुत करता है जहां कंपनियां ग्राहकों की इच्छा और ज़रूरतों के अनुसार उत्पाद प्रदान करके अपने ग्राहकों की हर समस्या को हल करने में विश्वास करती हैं
वे बड़े दर्शकों को पूरा नहीं करते हैं, बल्कि उनके साथ एक स्थायी संबंध बनाने के लिए व्यक्तियों की सेवा करते हैं। यह उच्चतम मार्केटिंग खर्चे और बिक्री प्रयासों में वृद्धि का परिणाम है।
यह मार्केटिंग आम तौर पर बड़े संगठनों या निर्माताओं द्वारा उपयोग किया जाता है क्योंकि ऑर्डर के उच्च मूल्य और विश्वास और भविष्य की लाभप्रदता हासिल करने के लिए ग्राहकों का विशेष ध्यान रखते है.
आपने टेस्प्रिंग जैसी उस अनुकूलित टी-शर्ट वेबसाइटों का भी उपयोग किया है जहाँ आपको अपनी डिज़ाइन की गई टी-शर्ट्स मिली हैं।
यह STP प्रक्रिया का अंतिम चरण है। Postioning का अर्थ है स्थान। दूसरे शब्दों में, हम कह सकते हैं कि आप कहां खड़े हैं। विपणन में, हम एक उत्पाद की स्थिति को समझते हैं। सरल शब्दों में, बाजार में स्थिति का मतलब है कि आपका उत्पाद बाजार में कहां खड़ा है। इसका अर्थ है कि हमारा उत्पाद बाज़ार में अन्य उत्पादों से कैसे अलग है और यह हमारे प्रतियोगी उत्पाद से कैसे बेहतर है।
हमें अपने ग्राहकों को यह समझाना होगा कि हमारा उत्पाद हमारे प्रतिस्पर्धी के उत्पाद से बेहतर है ताकि जब हमारे ग्राहक कुछ खरीदने के बारे में सोचें, तो हमारा उत्पाद एकमात्र ऐसा उत्पाद होना चाहिए जो उनके दिमाग में आए।
Ex: मैगी और सर्फ एक्सेल। कुछ लोग नूडल्स शब्द नहीं जानते हैं। वे सिर्फ दुकान पर जाते हैं और मैगी मांगते हैं और यही हाल सर्फ एक्सेल का भी है। बाजार उत्पादों और सेवाओं से भरा है।
बाजार में हर उत्पाद के बहुत सारे विकल्प हैं। तो सवाल यह है कि हम अपने उत्पाद को सर्वश्रेष्ठ कैसे बनाएंगे। हम अपने ग्राहकों को कैसे समझाएंगे कि हमारा उत्पाद उसके विकल्प से बेहतर है। हमें अपने उत्पाद को विशिष्ट बनाना होगा जो कि उत्पाद केवल हमारे ब्रांड द्वारा जाना जाता है।
Ex: वोक्सवैगन, वॉल-मार्ट, कोका-कोला, अमेज़ॅन, नाइके, डोमोस और ऐपल
1. ग्राहक: एक अच्छी स्थिति से अधिक ग्राहक बनेंगे। एक अच्छी स्थिति ग्राहक का ध्यान और रुचि को आकर्षित करेगी।
2. लाभ: जब अधिक ग्राहक आकर्षित होंगे तब अधिक लाभ होगा। एक अच्छा लाभ कंपनी को विकसित और सफल बना देगा।
3. ब्रांड की वफादारी: एक अच्छा उत्पाद स्थिति हमेशा ब्रांड के वफादार ग्राहकों को कमाएगी। इसका मतलब है कि ग्राहक हमेशा प्रतिस्पर्धी ब्रांडों पर हमारे उत्पाद को पसंद करेंगे। वे हमेशा आपके उत्पाद को बार-बार खरीदेंगे। जब कंपनी कोई उत्पाद लॉन्च करती है, तो एक ब्रांड वफादार ग्राहक हमेशा वह खरीदना चाहता है।
4. पावर: एक अच्छी स्थिति ब्रांड को शक्ति देगी। आपका प्रतियोगी आपका अनुसरण करने लगता है। वे आपके कदमों का अनुसरण करेंगे जैसे आप किस कीमत पर चार्ज कर रहे हैं, आपकी तकनीक आदि।
दर्शकों का व्यक्तित्व समझें: एक व्यक्तित्व हमारे दर्शकों और इसकी जरूरतों को समझने के लिए किया गया शोध है। इसलिए जब हम अपने ग्राहक को समझते हैं तो हम उनकी जरूरतों को बेहतर तरीके से समझते हैं। इसलिए जब हम अपना शोध करते हैं तो हम समझते हैं कि हमें अपने उत्पाद में किन गुणों की आवश्यकता है।
1. मूल्य और छूट: मूल्य वह चीज है जिसका भुगतान हम अपने उत्पाद के बदले करते हैं। हमारे लक्षित दर्शकों के लिए कीमतें बहुत अधिक नहीं होनी चाहिए। हमें एक कीमत तय करनी चाहिए जो हमारे ग्राहकों द्वारा सस्ती हो। हम विकल्प के साथ अपने प्रतिस्पर्धी की कीमत भी देख सकते हैं। प्रतिस्पर्धी के साथ कीमतें बहुत कम या बहुत अधिक सेट नहीं होनी चाहिए। उत्पाद के साथ छूट भी दी जा सकती है।
Ex: खरीदें 1 1 मुफ्त मिलता है।
2. दर्शकों का व्यक्तित्व समझे: एक व्यक्तित्व हमारे दर्शकों और इसकी जरूरतों को समझने के लिए किया गया शोध है। इसलिए जब हम अपने ग्राहक को समझते हैं तो हम उनकी जरूरतों को बेहतर तरीके से समझते हैं। इसलिए जब हम अपना शोध करते हैं तो हम समझते हैं कि हमें अपने उत्पाद में किन गुणों की आवश्यकता है।
3. गुणवत्ता: गुणवत्ता किसी उत्पाद का बहुत महत्वपूर्ण तत्व है। हमें मार्केट में सर्वश्रेष्ठ गुणवत्ता की पेशकश करने के लिए अपनी पूरी कोशिश करनी चाहिए। एक खराब गुणवत्ता वाला उत्पाद लंबे समय तक मार्केट में नहीं रहता है। एक उत्पाद जो अच्छी गुणवत्ता प्रदान करता है वह हमेशा ग्राहक के दिमाग में रहता है। यदि उत्पाद की गुणवत्ता अच्छी है तो लोग अपने अनुभवों को परिवार और दोस्तों के साथ भी साझा करते हैं जो बदले में उत्पाद के लिए फायदेमंद होते हैं क्योंकि उत्पाद को बढ़ावा मिलता है।
4. दिनांक तक: परिवर्तन आवश्यक हैं। हमें इस बारे में पता होना चाहिए कि हमारे ग्राहक का स्वाद कैसे बदल रहा है और हमें उसी के अनुसार अपने उत्पाद में बदलाव करना चाहिए। वे उत्पाद जो ग्राहक की आवश्यकता के अनुसार नहीं बदलते हैं, हमेशा पीछे रह जाते हैं। हमें यह परिवर्तन करते रहना चाहिए कि क्या इसकी डिजाइन या विशेषताओं में है।
5. प्रौद्योगिकी: जैसे-जैसे तकनीक बहुत तेजी से बदल रही है, हमें तकनीक को बनाए रखना चाहिए। हमें ग्राहक की आवश्यकता के अनुसार अपने उत्पाद में तकनीकी परिवर्तन करते रहना चाहिए।
6. संवर्धन: पदोन्नति वह गतिविधि है जो ग्राहक को हमारे उत्पाद के बारे में जानने के लिए की जाती है। हम अपने उत्पाद के लाभों और सुविधाओं को ग्राहक तक पहुंचा सकते हैं ताकि ग्राहक अधिक जागरूक हो सके। प्रमोशन किसी उत्पाद की बिक्री में बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। एक सही प्रचार कभी-कभी किसी उत्पाद के लिए आश्चर्यचकित कर सकता है। पहले प्रचार के एकमात्र स्रोत अखबार और रेडियो थे। अब एक दिन का प्रचार डिजिटल रूप से भी किया जा सकता है। इसे फेसबुक, इंस्टा, ट्विटर आदि जैसे डिजिटल प्लेटफॉर्म पर किया जा सकता है।
7. प्रतियोगी: एक अच्छा व्यवसायी वह होता है जो हमेशा अपने प्रतिस्पर्धी उत्पाद पर नज़र रखता है। हम जांच कर सकते हैं कि वे किस कीमत, छूट, प्रौद्योगिकी, सुविधाओं को सुधारने की पेशकश कर रहे हैं
8. सेवा: सेवा है कि हम अपने ग्राहकों के साथ कैसा व्यवहार करते हैं। एक अच्छी सेवा हमेशा ग्राहक के दिमाग में रहती है। यह कुछ ऐसा है जो हमें अपने ग्राहक से अलग बनाता है। अपने ग्राहक को भगवान के रूप में मानें और उन्हें सर्वोत्तम तरीके से व्यवहार करें। Ex: समय पर प्रश्नों को हल करें।
9. आपूर्ति: उत्पाद को इस तरह से आपूर्ति की जानी चाहिए ताकि वह अपने ग्राहकों की मांग को पूरा कर सके। हमें अपने ग्राहकों को अपने उत्पाद के लिए इंतजार नहीं करना चाहिए क्योंकि यह उन्हें स्थानापन्न उत्पादों पर स्विच करने के लिए नेतृत्व कर सकता है।
10. प्रतिक्रिया: प्रतिक्रिया हमारे उत्पाद पर ग्राहकों के विचार हैं जैसे कि वे हमारे उत्पाद को पसंद कर रहे हैं या नहीं और वे हमसे क्या सुधार चाहते हैं और यदि वे चाहते हैं कि हम अपने उत्पाद से कुछ हटा दें। हर प्रतिक्रिया मायने रखती है। फीडबैक के लिए हम अपनी वेबसाइट पर एक फीडबैक फॉर्म बना सकते हैं और हम सर्वेक्षण भी बना सकते हैं और हम फीडबैक के लिए कुछ प्रश्नावली भी बना सकते हैं।
निष्कर्ष: –
अब, आपके पास मार्केटिंग के STP (Segmentation, Targeting & Postioning ) से संबंधित समग्र विचार है। आप सभी आवेदन करने के लिए तैयार हैं। लेकिन पोस्ट में दिखाए गए को निष्पादित करने का प्रयास करें।
पहले अपने व्यवसाय को समझो। फिर, अपने व्यवसाय में उपयुक्त चीजों को लागू करें।
यदि आपके पास अभी भी प्रश्न हैं।
अपने प्रश्न नीचे टिप्पणी करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें।
सेगमेंटेशन टारगेटिंग पोजिशनिंग (एसटीपी) एक प्रभावी और कुशल व्यवसाय को बढाने के लिए है, इसके माध्यम से आपको अपने लक्षित ग्राहक और बाजार की पूर्ण जानकारी रहनी चाहिए।
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बाजार विभाजन के चार आधार हैं:
जनसांख्यिकीय विभाजन।
मनोवैज्ञानिक विभाजन।
व्यवहार विभाजन।
भौगोलिक विभाजन।
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